Por Carla Batista, Distribution, Business Development and Sales
No cenário dinâmico da indústria hoteleira global, a expansão e a penetração de mercado são desafios constantes. Na Newhotel, compreendemos que o sucesso nestes domínios não se alcança isoladamente. É aqui que o papel dos nossos distribuidores se revela não apenas importante, mas verdadeiramente estratégico e insubstituível.
Os distribuidores são, na sua essência, uma extensão vital da Newhotel. Eles atuam como os nossos olhos e ouvidos em cada mercado, funcionando como embaixadores da marca e permitindo uma expansão sustentável. A sua proximidade com as nuances culturais, legais e comerciais específicas de cada país ou região é um ativo inestimável. Este conhecimento local permite-nos adaptar a nossa abordagem e garantir que as soluções Newhotel são apresentadas de forma relevante e ressonante para cada cliente. É através deles que aceleramos a nossa penetração em novos mercados, beneficiando das suas redes estabelecidas, da confiança que já construíram e do seu profundo entendimento das necessidades dos hoteleiros locais. Esta colaboração não só expande a nossa presença rapidamente, como também nos permite oferecer um suporte localizado e de excelência, um fator altamente valorizado pelos nossos clientes.
Onde o Modelo de Distribuição Faz a Diferença
A aposta num modelo de distribuição faz particular sentido em mercados onde existem barreiras de entrada significativas. Sejam estas barreiras culturais, linguísticas, legais ou simplesmente a necessidade de um conhecimento local aprofundado, ter parceiros estabelecidos faz toda a diferença. O principal benefício deste modelo é a otimização de recursos. Para a Newhotel, isto traduz-se numa expansão mais rápida e eficiente, com custos operacionais reduzidos e um maior domínio do mercado local. Para o distribuidor, representa a oportunidade de oferecer uma solução de ponta, confiável, fortalecendo a sua posição e a oferta de serviços no mercado em que atua. E para o cliente final, este modelo garante um suporte local, especializado, que compreende a realidade específica do seu negócio, além de um serviço de excelência adaptado às suas necessidades. O cliente tem o apoio direto do distribuidor, sempre com o suporte da Newhotel em segundo plano, garantindo a qualidade e a continuidade do serviço.
A Escolha e Qualificação dos Nossos Parceiros
Na Newhotel, procuramos mais do que meros intermediários; queremos parceiros estratégicos que compreendam e complementem a nossa visão. Reconhecemos que o talento pode apresentar-se de diferentes formas, e por isso, o nosso programa de parceria divide-se em três níveis: Distribuidor, Revendedor e Referral. Cada um com requisitos e características distintas, adaptados à exigência específica de cada nível.
No nível de Distribuidor, as características indispensáveis incluem um conhecimento profundo do mercado hoteleiro local, uma capacidade técnica robusta para implementar e dar suporte aos produtos Newhotel, e uma reputação sólida e ética inquestionável. É fundamental que sejam verdadeiros embaixadores da marca e consigam oferecer um serviço de excelência à altura dos nossos padrões.
Para os Revendedores, o foco está na qualificação comercial, na capacidade de identificar oportunidades e apresentar as soluções Newhotel de forma clara e eficaz, com a Newhotel a assumir a parte técnica. Já o modelo de Referral destina-se a profissionais com acesso direto e credibilidade junto a decisores no setor hoteleiro, cuja recomendação é valiosa pela confiança mútua que construíram.
O processo de seleção e qualificação é criterioso e multifacetado, começando com uma análise detalhada do histórico do potencial parceiro, seguida de entrevistas aprofundadas e avaliação do portfólio. Fundamentalmente, procuramos um entendimento mútuo sobre a visão e os objetivos de negócio, garantindo um alinhamento estratégico que é a base para uma parceria de sucesso e duradoura.
Desafios e a Construção da Confiança
A gestão de parceiros, em qualquer nível, apresenta desafios únicos. Desde diferenças de fuso horário e especificidades culturais a instabilidades económicas ou políticas em certos mercados, o leque de obstáculos é variado. A concorrência local forte, por vezes de produtos tecnicamente inferiores, exige a mestria dos nossos parceiros para demonstrar o valor das soluções Newhotel. Gerir potenciais sobreposições ou concorrência entre os próprios parceiros é vital para manter a harmonia e o foco nos resultados. E, claro, manter os parceiros motivados e dedicados a longo prazo é um desafio contínuo, que vai além das metas de vendas e envolve reconhecimento, incentivos adequados e a sensação de pertença à família Newhotel.
A construção de uma relação de confiança e compromisso mútuo é um investimento contínuo. Na Newhotel, isso é alcançado através de comunicação transparente e constante, reuniões regulares e, acima de tudo, disponibilidade para apoio. É essencial uma sinergia contínua, garantindo que ambos os lados trabalham alinhados para os mesmos objetivos. Oferecemos apoio e formação técnica e comercial, materiais de marketing e vendas personalizados, e um contacto direto com a Newhotel para dúvidas e suporte. Afinal, o sucesso de um parceiro Newhotel é o nosso sucesso.
Adaptação e Visão de Futuro
Ajudar os nossos parceiros a superar barreiras culturais ou legais é um processo bidirecional. A Newhotel fornece orientação e adapta a sua documentação e abordagens para estarem em conformidade com as leis locais. Por outro lado, aprendemos imenso com cada parceiro sobre as especificidades de cada mercado, o que nos permite refinar as nossas próprias estratégias globais. A flexibilidade é crucial, especialmente quando se trata de desenvolver novas funcionalidades ou adequar o software a requisitos fiscais e regulatórios específicos de um país, ou mesmo a necessidades de tradução.
A visão para a evolução da rede de distribuição da Newhotel nos próximos anos é de crescimento contínuo, com foco na consolidação em mercados existentes e na entrada em novos mercados com alto potencial. Queremos uma rede mais integrada e com conhecimento, dotando os parceiros com ferramentas tecnológicas que facilitem a comunicação, a partilha de leads e o acesso a recursos e formação. A tecnologia deve ser um acelerador da nossa parceria, tornando as interações mais eficientes e produtivas, independentemente da localização geográfica.
Para quem está a começar a gerir distribuidores internacionais, o conselho é investir na relação pessoal. Apesar de falarmos de tecnologia, estamos a vender produtos para pessoas. Transparência, flexibilidade, saber escutar e ter poder de coordenação são essenciais para garantir que todas as partes estão alinhadas. É preciso estar disposto a aprender com cada parceiro e respeitar as particularidades culturais, regulatórias e de negócio de cada mercado, adaptando a abordagem e estratégia a cada contexto específico.
O maior desafio da distribuição é manter a motivação e o alinhamento dos distribuidores com a estratégia global, garantindo que a paixão pelo produto ou marca se reflita em cada mercado. Não basta ter um bom produto; é crucial que o distribuidor se sinta parte da visão da empresa e esteja tão comprometido com o sucesso do cliente final como a própria empresa. O grande desafio reside em assegurar que a mensagem, os valores e o padrão de excelência são consistentemente transmitidos e replicados em cada região ou país. Isso exige um esforço contínuo para manter a sinergia, ultrapassar barreiras e garantir que a marca é sempre representada com a mesma paixão e qualidade, independentemente de onde o negócio esteja a ser feito.
